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1. Kleine Pausen in die Kommunikation einbauen!
Das Gehirn des Zuhörers braucht ab und zu eine kleine Pause. Wenn Sie Ihre Sätze also zu lang und verschachtelt formulieren, dann gehen einige Informationen verloren.

  • Formulieren Sie kurze und verständliche Sätze
  • Bauen Sie bei längeren Redepassagen immer wieder kurze Pausen von mindestens 2 Sekunden ein
  • Geben Sie dem Kommunikationspartner Gelegenheit, das Gehörte zu verdauen
  • Fragen Sie hin und wieder nach, ob Ihre Ausführungen nachvollziehbar sind

2. Nutzen Sie klare und bildhafte Kommunikation
„Kundengerechte Kommunikation“ lautet hier das Stichwort. Achten Sie bereits beim anfänglichen Smalltalk auf die „Buzzwords“ Ihres Kunden. Benutzt er mehrheitlich Bilder in seiner Kommunikation? Ist er ein „Zahlen, Daten, Fakten-Mensch“ etc.
Je nach Kundentyp können Sie den Kundendialog entsprechend anpassen. Mit einem Kaufmann oder Controller sprechen Sie über Wertschöpfung und Wirtschaftlichkeit. Mit einem Techniker über die zielführenden und technischen Merkmale Ihrer Lösung. Wichtig dabei ist, den Nutzen Ihrer Lösung in die Welt des Kunden zu übersetzen. Ergänzende Informationen hören Sie auch in unserem aktuellen Audio-Podcast!

3. Nicht Sie sind sexy, sondern Ihr Kunde!
Wenn Sie ein Spezialist in Ihrer Sparte sind, dann ist das gut so. Berücksichtigen Sie im Kundengespräch, dass der Kunde möglicherweise ihr Wissenslevel noch nicht hat. Andernfalls bräuchte er Sie und Ihre Dienstleistung ja auch nicht. Dazu hilft es nichts, wenn Sie sich gerne selbst reden hören! Sie möchten etwas von der Welt des Kunden erfahren. Kleistern Sie das Gegenüber nicht mit Fachausdrücken und Monologen zu und nutzen Sie offene Fragen für den Austausch mit dem Kunden.

4. Wie empfangsbereit ist Ihr Kunde?

Sie kennen die Situation sicherlich aus der Telefonakquise. Wenn Sie den Kunden anrufen, er gerade auf einem Bahnhof steht und sein Zug fährt ein, dann ist seine Aufnahmebereitschaft gehemmt.
Achten Sie in Ihrem Gespräch auf diese Details und versichern Sie sich, ob Ihr Kunden aufnahmebereit für Ihr Thema ist. Wenn Sie das Gefühl haben das der Kunde abgelenkt oder ganz woanders ist, dann bringen Sie Ihre Wahrnehmung in die Kommunikation.

5. Bringen Sie Ihre Themen auf dem Punkt!

Vermeiden Sie Verallgemeinerungen und Füllwörter im Verkaufsgespräch! Wenn Sie in der Kommunikation mit dem Kunden sind, dann versuchen Sie Füllwörter und Verallgemeinerungen zu vermeiden.

Hier ein paar Beispiele:

  • „Man kann …“
  • „Man sollte …“
  • „Sie müssen…“
  • „Jeder weiß…“

Sie könnten es so sagen: 

  • „Ich kann…“
  • „Vorausgesetzt das…“
  • „Sie möchten etwas bewegen…“
  • „Es ist davon auszugehen, dass …“

6. Arbeiten Sie mit Bildern
Sie können nicht nur in Bildern sprechen! Bei komplexen Sachverhalten lohnt es sich, das Thema zu visualisieren. Manchmal sagt ein Bild eben doch mehr als 1000 Worte.

7. Gesprächsatmosphäre durch Wertschätzung
Bringen Sie Ihrem Kunden ehrliche Wertschätzung entgegen. Spürt er diese nicht, dann werden Ihre Informationen verfälscht und/ oder ggf. auch negativ aufgenommen. Lassen Sie Ihren Kunden spüren, dass Sie seine Gedankengänge nachvollziehen möchten und seine Meinung ehrlich schätzen. Schätzen Sie auch mögliche Einwände und gehen Sie sachlich und wertschätzend damit um.
Wer sich über eine Zusammenarbeit Gedanken macht, der macht sich genauso um Probleme dieser Zusammenarbeit Gedanken. Somit ist jeder Einwand auch gleichzeitig ein mögliches Kaufsignal und eine vertrauensbildende Maßnahme.

8. Es gibt immer eine Alternative!
Wenn es sich im Verkaufsgespräch herauskristallisiert, dass es für diesen Kunden eigentlich nur ein Angebot geben kann, sollten Sie dennoch immer auch Alternativen anbieten. Ansonsten könnte sich Ihr Kunde unter Druck gesetzt fühlen. Sprechen Sie offen und ehrlich über die Vor- und Nachteile der einzelnen Varianten. Und holen Sie sich immer auch ein Feedback Ihres Kunden zu den einzelnen Punkten ab. Der wirkliche Vor- bzw. Nachteil liegt im Auge des Kunden.

9. Beweisen Sie Mut, indem Sie Entscheidungen auch vertagen
Ist Ihr Gesprächspartner unsicher oder an diesem Tag nicht zu einer Zusage zu bewegen, dann bieten Sie ihm selbst an, die Verhandlungen zu vertagen.
Gerade bei größeren Investitionen werden Sie mit einem längeren Sales-Zyklus rechnen müssen. Es ist ein Trugschluss, dass mehr Druck auch mehr Ergebnis bedeutet. 

10. Fragen Sie aktiv nach Empfehlungen!
Entscheider haben sehr gute Netzwerke und sind erstklassig informiert. Sie wissen häufig sehr genau, welche anderen Unternehmen/ Entscheider sich mit ähnlichen Herausforderungen beschäftigen. Deshalb ist es auch sinnig, bei jedem Verkaufsgespräch nach Empfehlungen zu fragen. Und dies ist auch dann sinnvoll, wenn Sie bei diesem Kunden gerade keine Zusage bekommen haben. Primär muss dies nicht an Ihnen gelegen haben. Es kann an Budgetgründen oder ähnlichem gelegen haben. Deswegen fragen Sie aktiv nach Weiterempfehlungen. Wenn Sie überzeugt haben, das Verhältnis stimmt, dann wird man Ihnen gerne auch einen Tipp oder eine Empfehlung geben.