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Viele Verkäufer geben bereits im ersten Preisgespräch hohe Rabatte und gehen zu wenig auf die Mehrwerte für den Kunden ein. Doch warum ist das so? Wenn Kunden im Gespräch die Frage nach einem Rabatt stellen, dann geraten viele Verkäufer emotional unter Stress. Dabei ist gerade bei Angebotsverhandlungen mit einer Rabattfrage zu rechnen. Viele Verkäufer fühlen sich trotzdem gestresst von der Rabattfrage und gewähren dann zu schnell zu hohe Rabatte.

Um die lästige Preisverhandlung schnell zum Abschluss zu bringen, scheint der hohe Rabatt eine sehr erfolgversprechende Lösung zu sein. Doch weit gefehlt. Der emotionale Stress fängt dann meistens erst richtig an.
Bei diesem Vorgehen denken sich Kunden verständlicherweise, dass da noch mehr Luft nach oben im Preisgefüge besteht. Und so geht Feilschen um den Preis fröhlich weiter.
Dabei wollen die meisten Kunden gar nicht billigere Preise! Sie wollen nur die Sicherheit gewinnen, dass sie am Ende nicht zu viel ausgegeben haben. Und diese Angst kann man Kunden nehmen, indem man die Mehrwerte der angebotenen Leistung/Nutzen erläutert. Deshalb sollte einen Verkäufer die Rabattfrage auch nicht überraschen oder stressen.

1. Das eigene Angebot und den ausgewiesenen Preis verteidigen
Wenn Verkäufer selbst nicht die Vorteile und den Nutzen ihres Angebots für den Kunden kennen, wie sollen sie denn Kunden dann davon überzeugen, dass ihr Angebot seinen Preis wert ist. Wenn der Verkäufer also in der Bedarfsanalyse nicht sauber gearbeitet hat, dann hat er auch nicht die Bedürfnisse des Kunden erfahren und gestaltet die Angebotspräsentation im Blindflug. Meist ohne Nutzen für den Kunden. Ob er dann die überzeugenden Argumente für den Kunden trifft, gleicht einem Roulette Spiel.

2. Den Angebotspreis erläutern und mit dem Kundennutzen verbinden
Obwohl jeder Verkäufer davon ausgehen sollte, dass Kunden nach einem Rabatt fragen, sind viele auf solche Situationen zu wenig vorbereitet. Auch wird es zu schnell geistig akzeptiert, dass ein vermeintliches Wettbewerbsangebot wesentlich günstiger ist. Zu selten werden im Gespräch die genauen Angebotsbestandteile verglichen, um herauszufinden, ob hier nicht doch Äpfel mit Birnen verglichen werden. Sehr gute Verkäufer haben sich bereits im Vorfeld Gedanken über diese Situation gemacht und sich auf die Verhandlung vorbereitet.

3. Die Krux mit dem schnellen und hohen Rabatt
Erhalten Kunden auf Anfrage zu schnell einen zu hohen Rabatt, dann werden Kunden eher skeptisch. Nicht nur das der eigene Verhandlungserfolg fehlt, es fehlt auch das Gefühl von Sicherheit. Zu schnell kann sich das Gefühl einschleichen, dass man am Ende doch zu viel für die Dienstleistung/Produkt bezahlt hat. Daher ist ein schneller und hoher Rabatt kein wirklicher Verkaufsbeschleuniger.

4. Erklären und Bedürfnisse verstehen
In der Verhandlung stellen Verkäufer oft zu wenig Fragen. So können sie nicht wissen, weshalb der Kunde überhaupt nach einem Rabatt gefragt hat oder welche anderen Beweggründe es noch gibt, die einen Verkauf behindern. Damit berauben sich Verkäufer selbst um wichtige Handlungsmöglichkeiten. Wer die Bedürfnisse seines Kunden nicht kennt, der kann auch nicht verhandeln.

5. Den eigenen Preis selbstbewusst nennen
Viele Vertriebsmitarbeiter halten den Preis für die Achillesverse im Verkaufsgespräch. Sie kommunizieren diesen dann eher sehr spät und wenig selbstbewusst in der Verhandlung. Doch wirkt diese Vorgehensweise souverän und seriös auf Kunden? Eher nicht!
Es kann durchaus taktische Gründe geben, einen Preis erst sehr spät in einer Verhandlung zu nennen. Auf diese taktischen Situationen gehen wir in unserem Außendiensttraining auch eingehend ein. Im Normalfall sollte ein Verkäufer jedoch transparent und souverän zu seinem Preis stehen, da hinter einem seriösen Angebot auch valide und nachvollziehbare Leistungen für den Kunden stehen.

Mehr zu diesem Thema erfahren Sie in unserem Training für den Außendienst!