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5 Tipps für Preisgespräche in Verhandlungen

Viele Verkäufer geben bereits im ersten Preisgespräch hohe Rabatte und gehen zu wenig auf die Mehrwerte für den Kunden ein. Doch warum ist das so? Wenn Kunden im Gespräch die Frage nach einem Rabatt stellen, dann geraten viele Verkäufer emotional unter Stress. Dabei ist gerade bei Angebotsverhandlungen mit einer Rabattfrage zu rechnen. Viele Verkäufer fühlen sich trotzdem gestresst von der Rabattfrage und gewähren dann zu schnell zu hohe Rabatte.

Um die lästige Preisverhandlung schnell zum Abschluss zu bringen, scheint der hohe Rabatt eine sehr erfolgversprechende Lösung zu sein. Doch weit gefehlt. Der emotionale Stress fängt dann meistens erst richtig an.
Bei diesem Vorgehen denken sich Kunden verständlicherweise, dass da noch mehr Luft nach oben im Preisgefüge besteht. Und so geht Feilschen um den Preis fröhlich weiter.
Dabei wollen die meisten Kunden gar nicht billigere Preise! Sie wollen nur die Sicherheit gewinnen, dass sie am Ende nicht zu viel ausgegeben haben. Und diese Angst kann man Kunden nehmen, indem man die Mehrwerte der angebotenen Leistung/Nutzen erläutert. Deshalb sollte einen Verkäufer die Rabattfrage auch nicht überraschen oder stressen.

1. Das eigene Angebot und den ausgewiesenen Preis verteidigen
Wenn Verkäufer selbst nicht die Vorteile und den Nutzen ihres Angebots für den Kunden kennen, wie sollen sie denn Kunden dann davon überzeugen, dass ihr Angebot seinen Preis wert ist. Wenn der Verkäufer also in der Bedarfsanalyse nicht sauber gearbeitet hat, dann hat er auch nicht die Bedürfnisse des Kunden erfahren und gestaltet die Angebotspräsentation im Blindflug. Meist ohne Nutzen für den Kunden. Ob er dann die überzeugenden Argumente für den Kunden trifft, gleicht einem Roulette Spiel.

2. Den Angebotspreis erläutern und mit dem Kundennutzen verbinden
Obwohl jeder Verkäufer davon ausgehen sollte, dass Kunden nach einem Rabatt fragen, sind viele auf solche Situationen zu wenig vorbereitet. Auch wird es zu schnell geistig akzeptiert, dass ein vermeintliches Wettbewerbsangebot wesentlich günstiger ist. Zu selten werden im Gespräch die genauen Angebotsbestandteile verglichen, um herauszufinden, ob hier nicht doch Äpfel mit Birnen verglichen werden. Sehr gute Verkäufer haben sich bereits im Vorfeld Gedanken über diese Situation gemacht und sich auf die Verhandlung vorbereitet.

3. Die Krux mit dem schnellen und hohen Rabatt
Erhalten Kunden auf Anfrage zu schnell einen zu hohen Rabatt, dann werden Kunden eher skeptisch. Nicht nur das der eigene Verhandlungserfolg fehlt, es fehlt auch das Gefühl von Sicherheit. Zu schnell kann sich das Gefühl einschleichen, dass man am Ende doch zu viel für die Dienstleistung/Produkt bezahlt hat. Daher ist ein schneller und hoher Rabatt kein wirklicher Verkaufsbeschleuniger.

4. Erklären und Bedürfnisse verstehen
In der Verhandlung stellen Verkäufer oft zu wenig Fragen. So können sie nicht wissen, weshalb der Kunde überhaupt nach einem Rabatt gefragt hat oder welche anderen Beweggründe es noch gibt, die einen Verkauf behindern. Damit berauben sich Verkäufer selbst um wichtige Handlungsmöglichkeiten. Wer die Bedürfnisse seines Kunden nicht kennt, der kann auch nicht verhandeln.

5. Den eigenen Preis selbstbewusst nennen
Viele Vertriebsmitarbeiter halten den Preis für die Achillesverse im Verkaufsgespräch. Sie kommunizieren diesen dann eher sehr spät und wenig selbstbewusst in der Verhandlung. Doch wirkt diese Vorgehensweise souverän und seriös auf Kunden? Eher nicht!
Es kann durchaus taktische Gründe geben, einen Preis erst sehr spät in einer Verhandlung zu nennen. Auf diese taktischen Situationen gehen wir in unserem Außendiensttraining auch eingehend ein. Im Normalfall sollte ein Verkäufer jedoch transparent und souverän zu seinem Preis stehen, da hinter einem seriösen Angebot auch valide und nachvollziehbare Leistungen für den Kunden stehen.

Mehr zu diesem Thema erfahren Sie in unserem Training für den Außendienst!

Die TOP 5 Mythen im Vertrieb

1. Gute Produkte brauchen keine Werbung
Wenn dem so wäre, dann gäbe es vermutlich keine Werbung von Apple, Google oder Huawei Mobilgeräten. Um Alleinstellungsmerkmale und Produktvorteile im Markt zu positionieren braucht es Werbung und den passenden Vertrieb dazu. Einige Leser werden sich eventuell noch an das Video 2000 Format erinnern. Video 2000 konnte bis zu 16 Stunden Filmmaterial auf nur einer Videokassette aufnehmen. Es setzte sich jedoch gegen die VHS Kassette (max. 240 Minuten Aufnahme) nie durch. VHS hatte von Anfang an die bessere Werbestrategie verfolgt und gewann am Ende. Ein wunderbares Beispiel dafür, dass gerade gute Produkte auch Werbung brauchen.

2. Als Verkäufer wird man geboren
Schön wäre es! Das sogenannte Verkaufs-Gen wird niemanden in die Wiege gelegt. Es werden bis dato noch keine Top-Verkäufer geboren oder geklont. Vertrieb ist ein klassisches Handwerk und kann von jedem erlernt werden. Eigenschaften wie (Selbst-)Motivation, Engagement, Kontaktfreude, Einfühlungsvermögen, eine strukturierte Arbeitsweise und ein kundenzentriertes Auftreten helfen sicher im Verkauf. Kombiniert man diese Eigenschaften dann mit Fachwissen und Lernwillen dann kann es Jedem gelingen, ein guter Verkäufer zu werden.

3. Ein unzufriedener Kunde spricht Dich an
Es gibt nur sehr wenige Kunden, die in die offene Konfrontation mit dem Vertriebsmitarbeiter eintreten, wenn sie unzufrieden sind. Die meisten Kunden schweigen und wechseln den Anbieter. Umso wichtiger ist die Kundenpflege und ein guter Beziehungsaufbau.

4. Ein guter Verkäufer kann alles verkaufen
Die Frage ist nur, ob er das auch wirklich tun sollte. Diese Aussage impliziert leider in vielen Fällen, dass „Schrott“ an Kunden verkauft wird. Und davor sollte man sich als seriöser Vertriebsmitarbeiter hüten. Langfristig schadet es der Geschäftsbeziehung und der eigenen Weiterentwicklung. Ehrliche Verkäufer profitieren von Ihren Kundenbeziehungen und dem aufgebauten Netzwerk. Die andere Fraktion produziert Einmalgeschäfte und hohe Stornierungsraten. Langfristig ist dieses Geschäftsgebaren für das Unternehmen sogar teurer, da Neukundenakquise und eskalierende Kunden wesentlich mehr Geld kosten.

5. Ein Verkäufer muss lügen können
Wenn man ein Produkt oder eine Dienstleistung im B2B Umfeld verkaufen möchte, dann geht das definitiv auf ehrliche Weise. Wenn das angebotene Produkt für den Kunden die ideale Lösung darstellt, dann muss auch nichts hinzugedichtet werden. Dann wird der Kunde Ihre Leistung oder das Produkt auch gerne kaufen, da ihm die Vorteile klar sind. „Lügen haben auch im Vertrieb sehr kurze Beine” und sind vor allen Dingen immer extrem teuer. Entweder kostet der Ärger nach dem Deal Lebenszeit oder Umsatz! Langfristig kostet es einen schon gewonnenen Kunden.

VERTRIEB 4.0 – richtig viele Chancen für Problemlöser & Teamplayer

Die vierte industrielle Revolution – die Digitalisierung unseres Alltags und unserer Arbeitswelt ist im vollen Gange. Die Industrie 4.0 schürt bei vielen Menschen immer noch die Ängste vor dem Wandel in unserer Arbeitswelt und in der Gesellschaft.
Häufig versperren diese Ängste den Blick auf die Möglichkeiten und Chancen, die dieser Wandel mit sich bringt.

Neue Chancen bedeuten auch neue Wege
Was heute nicht funktioniert, das wird auch in der Zukunft nicht funktionieren. Soviel dürfte klar sein! Konkret bedeutet das, dass sowohl Unternehmen als auch Vertriebsabteilungen neue Wege beschreiten müssen. Der klassische Produktverkäufer wird durch digitale Verkaufsplattformen ersetzt werden. Auch das scheint ziemlich sicher. Der Wandel vom „Produkterklärer“ zum „Chancen Entdecker & Problemlöser“ setzt sich weiter fort.

Die Gewinner im Vertrieb werden die Sales Manager sein, die Lösungen und Mehrwerte für ihre Kunden generieren und anbieten können. Es wird nicht mehr einfach um ein Produkt gehen. Es wird sich noch stärker als bisher um die Mehrwerte, den Service und die Problemlösung des jeweiligen Kunden drehen. Wer zukünftig neue Geschäftsmöglichkeiten für seine Kunden ermöglicht und besseren Service für seine Kunden generieren kann, der wird auch zukünftig sehr gute Geschäfte machen.

Nähe, Tiefe und analoge Vernetzung
Zukünftig bedeutet das, noch näher am Kunden und tiefer in seinem Business zu sein. Big Data und Analysetools unterstützen den zukünftigen Vertriebsmitarbeiter bei dieser Herausforderung im Unternehmen. Moderne CRM Systeme werden den Vertrieb noch stärker mit aktuellen Kunden Analysen unterstützen können. Durch die Vernetzung aller Vertriebskanäle werden die Kundenauswertungen präziser und automatisierter werden. Das CRM wird verstärkt Hinweise auf Umsatzveränderungen und Kaufverhalten liefern.
Eine durchgängige Kundenhistorie über alle Touchpoints hinweg unterfüttert die Daten aus den Vertriebskanälen.
Diese Szenarien ermöglichen es den Sales Teams schneller und effizienter auf Veränderungen bei Kunden zu reagieren. Doch wird der Vertrieb nicht mehr das alleinige Zünglein an der Waage sein.
Um die oben beschriebenen Möglichkeiten realisieren zu können, braucht es auch Veränderungen in der analogen Welt der Unternehmen!

Abteilungsgrenzen werden sich langfristig auflösen müssen, da die Customer Journey im Unternehmen auch heute nicht an einer bestimmten Abteilungsgrenze endet. Konkret bedeutet das, dass die Informationsmonopole und abschottete Abteilungssilos aufgelöst werden sollten. Erst dann ist eine durchgängige Nachverfolgung von Kundenaktivität und Kunden Touchpoints überhaupt erst möglich.

Eine stärkere analoge Vernetzung über Abteilungsgrenzen hinweg stellt viele Unternehmen bereits heute vor eine große Herausforderung. Die Unternehmer mit Weitblick stellen sich jedoch genau dieser Herausforderung. Wer zukünftig mit allen Ressourcen einen hervorragenden Service anbieten möchte, der wird um diese Aufgabe auch nicht herumkommen.
Mehr dazu auch in unserer Podcast Folge „Das smart Home für Unternehmen in der analogen Welt“.

Der Team Skill wird immer wichtiger
Zukünftig werden auch die Zusammensetzung von Teams und deren Skills eine noch größere Rolle in Akquise und Kundenszenarien spielen. Es wird nicht mehr allein darauf ankommen, wer die meiste fachliche Erfahrung in die Kundensituation einbringt. Es wird vielmehr darauf ankommen, welcher Sales Manager oder welches Team am besten zur aktuellen Kundensituation passt. Dies werden wesentliche Erfolgsfaktoren bei der zukünftigen Kundengewinnung sein.

Teambuilding, individuelle Weiterbildungsmaßnahmen, das Bereitstellen von digitalen Lerninhalten, sowie Mitarbeiter und Führungskräfte Coaching werden eine noch stärkere Rolle in der Zukunft spielen, um das beste Team aufstellen zu können. Sollte sich der Trend weiter fortsetzen, dass Mitarbeiter zunehmend auch zu Markenbotschaftern oder Influencern in der digitalen Welt ausgebildet werden sollen, so setzt dies eine Vielzahl an kommunikativen und digitalen Skills voraus. Diese Skills werden Unternehmen noch lange Zeit selbst mit ihren Mitarbeitern entwickeln müssen, da der digitale Kompetenzaufbau in unserem heutigen Bildungssystemen noch nicht angekommen ist. Und selbst wenn der digitale Wandel in den Bildungssystemen angekommen ist, wird er vermutlich nicht die branchenspezifischen Herausforderungen abbilden können.

Fazit
Der Vertrieb wird also auch in Zukunft ein spannendes und gewinnbringendes Handlungsfeld bleiben. Was sich vermutlich mit der steigenden Digitalisierung und den neuen Chancen definitiv verändern wird, ist die Tatsache, dass es „den Vertrieb“ als einzelne Abteilung vermutlich nicht mehr geben wird. Vielmehr wird es eine Teamleistung über Abteilungen hinweg sein.

Teilnehmerfeedbacks aus dem Telefonakquise Training

Vom 18.09.2019 – 19.09.2019 war die VERTRIEBSAlternative zu Besuch bei einem international tätigen Mittelständler in Iserlohn. Mit Standorten in Hong Kong, Deutschland und der USA war es uns eine Ehre, dass Innen- und Außendienstteam des Unternehmens mit unserem Telefonakquise Training trainieren zu dürfen. Diesmal waren wir nicht in der IT, sondern in einem fertigenden Unternehmen tätig. Das Unternehmen zählt zu den Top Full Service Anbietern im Bereich Ladenbau und Warenpräsenz Systeme. Von der ersten Skizze bis zum fertigen designten Produkt erhalten Kunden des Unternehmens alles aus einer Hand. Die permanente Weiterbildung und Ausbildung der Spezialisten wird in diesem Unternehmen aktiv gelebt und gefördert. So kam es dann auch zu der Anfrage der Vertriebsleitung, um das hauseigenen Vertriebsteam weiterzuentwickeln. Die Akquise Fähigkeiten im hauseigenen Vertrieb sollten weiter ausgebaut und entwickelt werden. Gerade die Telefonakquise wird von den meisten Teilnehmern oft als herausfordernd und unangenehm empfunden, da die eigenen Ängste und Grenzen in den realen Telefonsituationen mit Kunden immer wieder überwunden werden müssen.

Umso schöner ist es dann, wenn die Teilnehmer bereits im Training feststellen, welche Erfolge in der Telefonakquise mit einer zielgerichteten Vorgehensweise erzielbar sind. So auch in diesem durchgeführten Training! Viele der Teilnehmer konnten bereits nach kurzer Zeit die ersten neuen Kontakte für das eigene Unternehmen knüpfen. Auch die Vertriebsleitung war mit der durchgeführten Trainingsmaßnahme und den erzielten Ergebnissen sehr zufrieden, was Sie unserem Trainer im Nachgang zum Training auch wissen ließ. Besonders gefreut hat uns, dass alle Teilnehmer unser Akquise Training uneingeschränkt weiterempfehlen würden und es als absolut praxisrelevant bezeichnet haben. Hier eine kleine Auswahl der Feedbacks aus dem durchgeführten Training (anonymisiert).

 

Die Top 10 der vermeidbaren Fehler in der Akquise

Die Top 10 der vermeidbaren Fehler in der Akquise

Neukunden zu gewinnen ist sicherlich schwieriger, als die bekannten Bestandskunden anzurufen. Und es kostet Unternehmen neben der eingesetzten Zeit auch mehr.

Jedoch kommt kein Unternehmen ohne neue Kunden aus. Alle Marketingmaßnahmen von Google Ads Anzeigen, Messen, Events, Content-Marketing sind umsonst, wenn die persönliche Akquise des Vertriebs nicht auch dazukommt. Deals werden nun einmal unter Menschen gemacht!

Und genau deshalb ist die persönliche Ansprache auch so wichtig für den Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung!

Die Top 10 der vermeidbaren Fehler!

1. Zu wenige Kontakte
Viele Vertriebsmitarbeiter gehen zu optimistisch an die Neukundenakquise heran. Es reicht nicht nur 10 – 20 Kontakte als Kontakt-Pool vorzuhalten.
Statistiken besagen, dass 80 % der Käufer nach 5 Kontakten kaufen. Ca. 50 % der Vertriebler hingegen, geben bereits nach dem ersten telefonischen „Nein“ von Kunden auf. 

Deshalb heißt es dran bleiben und genügend Kontakte für die Telefonakquise vorhalten. Mit steigender Kontaktanzahl steigt auch die Chance auf aktive Verkäufe und Termine.

2. Die eigene Frustration gewinnen lassen
Wer eine Reihe von Absagen erhält, sollte seine Frustration sachlich angehen und vor allem nicht persönlich nehmen. Eine kurze Retrospektive nach jedem (un)erfolgreichen Call ist sinnvoll.

1. Wie war mein Einstieg?
2. Wo hat sich das Gespräch gewendet?
3. Was hätte ich besser machen können?

Eine hilfreiche Methode ist es auch, den Kunden einfach am Ende des Gespräches um ein Feedback zu bitten. Gerade, wenn es eben nicht geklappt hat.

Hier erhalten Sie wertvolle Feedbacks, um Ihre Kundenansprache zu optimieren. Natürlich hilft auch ein Austausch mit erfolgreicheren Kollegen oder ein entsprechendes Akquise Training.

Bekämpfen Sie Ihre eigene Frustration. Mit Willen, ausreichender Übung oder Training und einer realistischen Selbstreflexion kommt auch der Erfolg in der Neukundenakquise.

3. Der falsche Ansprechpartner
Wer die Fachabteilung überzeugt hat, bekommt noch lange keinen Auftrag, da oft Geschäftsführung oder Einkäufer entscheiden. Wer sich mit der Fachabteilung geeinigt hat, der sollte auch nach dem weiteren Entscheidungsprozess fragen. Es lohnt sich hierbei, dem aktuellen Ansprechpartner beim internen Verkauf die eigene Hilfe anzubieten. Keiner kann das Produkt so gut verkaufen wie Sie selbst. Vielversprechender ist allerdings eine Präsentation mit den Entscheidern.

4. Kein Nutzen und das wirkliche Problem des Kunden nicht verstanden
Es ist nicht wichtig, welche Produkte und Dienstleistungen ein Vertriebsmitarbeiter anzubieten hat. Viel entscheidender ist, welchen Nutzen sie dem Kunden stiften.
Das beste Produkt bringt gar nichts, wenn der Kunde seine Probleme damit nicht löst! Deshalb ist fragen, zuhören und verstehen die oberste Maxime im Kundengespräch. Wer in der Bedarfsanalyse Zeit spart, verliert später in der individuellen Nutzen Argumentation.

5. Zu wenig Zeit für aktives Verkaufen
Wer Neukunden gewinnen will, muss Prioritäten setzen und sich nicht durch sein bisheriges operatives Geschäft ständig ablenken lassen. Wer keine Freiräume dafür einplant, kommt nicht zum Ziel.

Viele Verkäufer setzen lediglich 20 Prozent der eigenen Arbeitszeit für die aktive Kundenakquise ein. Lieber wird die Arbeitszeit mit der Verwaltung von Kunden und anderen administrativen Tätigkeiten verbracht. 
Selbst meine Führungskräfte geben in Kundengesprächen an, keine Zeit für die aktive Kundengewinnung mehr zu haben. Dabei ist aktive Neukundengewinnung auch Chefsache! Planen Sie sich einen regelmäßigen Termin in Ihrem Outlook-Kalender für die aktive Neukundengewinnung.

6. Geld verschenken
Die Masse der Kunden werden nicht über den Preis gewonnen. Außer Sie sind ALDI! Wobei auch hier der Preis und die Leistung stimmen muss.

Die Masse der Kunden werden über Mehrwerte gewonnen. Es ist ein Trugschluss vieler Verkäufer, dass wenn der Preis reduziert wird, mehr Kunden gewonnen werden.

Wenn dies so wäre, dann gäbe es keine Premiummarken am Markt. Gerade in wirtschaftlich schlechten Zeiten ist das Phänomen zu beobachten, dass gerade Premiummarken sehr gefragt sind. Oder rote Lippenstifte von Premiummarken!
Dazu ist auch festzustellen, dass Kunden, die nur über den Preis gewonnen wurden, genauso schnell auch wieder weg sind.

Nämlich genau in dem Moment, wo es an anderer Stelle einen noch besseren Preis gibt. Wem langfristige Kundenbeziehungen wichtig sind, der sollte Kunden also mit Mehrwerten überzeugen, nicht mit einem billigen Preis.

7. Kundenpflege vernachlässigen
Viele Verkäufer melden sich bei „gewonnenen Kunden“ nach dem Verkauf selten bis gar nicht mehr.

Dies halte ich persönlich für einen großen Fehler. Sie verschenken damit sehr viel Potenzial für Cross- und Upselling.

Wer mit seinem Kunden keinen regelmäßigen Kontakt pflegt, der wird auch nicht erfahren, wenn der Kunde mit anderen Lieferanten liebäugelt. Dazu entwickeln sich auch Bestandskunden weiter. Bedarfe enden also nicht mit bei einem Deal.

Wer langfristig einen guten Draht zum Kunden aufbaut, der kann immer wieder einen Deal gewinnen. Deswegen lohnt sich die Pflege des Bestandskunden.

8. Nicht nach der Empfehlung gefragt
Eigentlich ist dieses Thema ein „alter Hut“. Jedoch vergessen es viele meiner Vertriebskollegen im Arbeitsalttag immer wieder gerne.

Wenn ein Kunde zufrieden ist und den guten Service des Dienstleisters zu schätzen weiß, dann spricht auch nichts gegen eine Empfehlung. Viele Kunden unterstützen Sie sogar aktiv dabei. Deswegen sollten Sie nach einer gewissen Zeit den gewonnenen Kunden immer auch um eine Empfehlung bitten.

Oft ist es sogar so, dass der Entscheider in seinem Netzwerk andere Entscheider kennt, die Ihre Hilfe gebrauchen könnten.

9. Potenzial verschenkt
Es lohnt nicht nur die Bestandskunden zu pflegen. Gleiches gilt auch für Partnerschaften. Ein guter Partner ist Gold wert. Sie können schlagartig die eigene Vertriebspower und das Kundenpotenzial vergrößern, wenn Sie gute Partner an der Seite haben.
Prüfen Sie doch einmal, welche ergänzenden Produkte sich zu Ihrem Angebot am freien Markt finden lassen. 

10. Die versäumte Referenzstory
Gerade im Mittelstand begegnet mir dieses Thema immer wieder. Großartige Unternehmen, die seit Jahren den perfekten Job bei Ihren Kunden machen.
Was man hingegen nach Ableistung des Jobs vergessen hat, ist die Frage nach einer gemeinsamen Referenzstory. 

Und wenn der Vertrieb in die Branchenakquise starten will, dann fehlen genau diese Referenzen. Gerade Referenzen bieten in der Kundenakquise tolle Möglichkeiten.

Bild von Robin Higgins auf Pixabay 

Customer Centricity im Vertrieb erfolgreich nutzen!

Customer Centricity im Vertrieb erfolgreich nutzen!

Customer Centricity! Was steckt dahinter und wie lässt sich Customer Centricity im Vertrieb erfolgreich nutzen? In diesem Beitrag möchte ich das Buzzword „Customer Centricity“ näher aus der vertrieblichen Sicht beleuchten.

Auf Deutsch übersetzen lässt sich „Customer Centricity“ mit den Begriffen der „Kundenzentrierung“ oder „Kundenorientierung“. Letztendlich geht es darum, den Kunden in den Mittelpunkt des eigenen und unternehmerischen Handelns zu stellen. Viele Vertriebsmitarbeiter werden nun einwenden, dass sie das mit Ihren Kunden sowieso schon tun. Bedarfsanalysen, Verkaufsgespräche, Präsentationen bei Kunden und Kundengespräche.

Doch ist das wirklich so?

Stellen sich die meisten Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter nicht eher die folgende Frage:

„Wie verkaufe ich heute meine Produkte?“

Der Ansatz bei dem Customer Centricity Ansatz hingegen lautet:
„Wie mache ich meine Kunden glücklich(er)?“
Hier steht also nicht das Produkt im Vordergrund, sondern der Kunde.

„Schlüpfe in das Jäckchen Deines Kunden!“
Die Kunden zu verstehen bedeutet natürlich nicht, bedingungslos alles für seine Kunden zu tun. Gerade in Verhandlungssituation gilt es beispielsweise, nicht jeden Preisvorschlag des Kunden zu akzeptieren.
Würden Sie das doch tun, dann wäre das eigene Unternehmen vermutlich sehr schnell bankrott! Jedoch in den Preisverhandlungen mit dem Kunden darüber zu diskutieren, welche Mehrwerte sich aus der Zusammenarbeit ergeben, das ergibt durchaus Sinn.

Im Vertriebskontext geht es also darum, Mehrwerte für den Kunden zu schaffen, um ihn langfristig an das Unternehmen zu binden. Das setzt wiederum auch voraus, dass Sie „die Welt des Kunden“ auch wirklich verstanden haben.

Ein Beispiel für Sie!
Nehmen wir an, Sie sind Trainingsanbieter. Ihre Onsite Trainings laufen perfekt. Nun überlegen Sie, diese Trainings als Online Variante auf den Markt zu bringen. Es wäre sehr einfach für Sie umzusetzen. Auch die Vermarktung wäre relativ einfach umsetzbar? Also spricht nichts dagegen. Oder?
Unter Umständen schon! Denn woher wissen Sie eigentlich, dass Ihre bisherigen Kunden an den neuen Trainingsvarianten wirklich Interesse haben? Und wie hoch ist der Mehrwert für den Kunden, wenn er sich die Reisekosten und Hotelunterbringung zwar spart, unter Umständen jedoch einen längeren Zeitraum für die Weiterbildung einplanen muss, da die Teilnehmer über einen längeren Zeitraum nur „Lern-Häppchen“ nutzen und nicht mehr am Stück trainiert werden. Früher hingegen waren seine Mitarbeiter nach drei Tagen trainiert und qualifiziert. Möglicherweise wäre dieser Ansatz also für Ihre Kunden nicht passend, wenn die Zeit eine starke Rolle spielt.

Klarheit in diesem Beispiel könnten „Kunden-Interviews“ und eventuell der Bau eines späteren Prototyps bringen. Dieser Prototyp resultiert aus den Ergebnissen der Kunden-Interviews. Ein hilfreicher Ansatz, um das systematisch zu bewerkstelligen wäre bspw. die „Design Thinking Methode“.
Jedoch können neue Produktideen auch aus Kundengesprächen heraus entstehen, wenn der Vertrieb in den Kundengesprächen anders agiert.

Ein Ansatz ist der „CustomerCentric Selling®Ansatz”

Dieser fokussiert sich darauf, den Vertriebsmitarbeiter von reinen Verkäufern zu kompetenten und wichtigen Beratern (Problemlösern) für den jeweiligen Kunden zu entwickeln.

Die Methode setzt dabei auf 8 Verhaltensgrundsätze im Dialog mit dem Kunden:

1. Gehe mit dem Kunden in den Dialog anstatt ihm             ein(e) vorgefertigte Präsentation/Konzept                         vorzusetzen.
2. Eröffne ihm Lösungsmöglichkeiten durch kundenzentrierte Fragen.
3. Baue eine Beziehung zu Deinem Kunden auf, indem Du Lösungen mit und für        Deinen Kunden entwickelst.
4. Vermittle so viel Basiswissen, dass der Kunde selbst handlungsfähig wird.
5. Lege den Fokus auf den konkreten Kundennutzen.
6. Es gilt Qualität vor Quantität.
7. Der Sales Zyklus wird auf die zeitliche Planung des Kunden angepasst und              eben nicht auf die zeitliche Planung des Verkäufers.
8. Der Kunde soll von Deiner Lösung überzeugt sein und nicht überredet werden.

Fokus auf Kundenbindung und langfristige Geschäftsbeziehungen

Wenn Sie Kunden mit diesem Ansatz gewonnen haben, dann lohnt es sich ihn mit Kundenbindungsprogrammen auch für seine Entscheidung und Treue zu belohnen.

Warum sich Bestandskunden und Kundenbindung für Unternehmen lohnen
Eine sehr interessante Studie von Adobe besagt über bestehende Online Kunden u.a., dass Kundenbindung (Treue) der beste Renditebringer für Unternehmen ist.
Laut dieser Studie kann sich der Ertrag von 25 bis 95 Prozent steigern, wenn Sie die Kundenbindung um nur 5 % erhöhen. Dazu kostet es Sie 5 Mal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen Bestandskunden zu pflegen.
Auch der Umsatz der Stammkunden ist höher, da das Vertrauen in den Dienstleister und die Marke bereits etabliert wurde.

7 Neukunden erzielen das Umsatzvolumen eines Stammkunden!
Was sich online bewährt hat, sollte sich doch auch in der analogen Welt mit Ihrem Vertrieb umsetzen lassen!

Mehr zu dem Thema finden Sie auch in unserem aktuellen Audiopodcast (kundenzentrierte Nutzen Argumentation) oder in diesem Blogbeitrag (kundenzentrierte Verkaufsgespräch).

Fotohinweis: Unsplash