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Das kundenzentrierte Verkaufsgespräch

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Was zeichnet eigentlich ein erfolgreiches und kundenzentriertes Kundengespräch aus?

Richtig, dass beide Seiten mit dem Ergebnis zufrieden sind und beide Seiten die verbrachte Zeit als gewinnbringend empfunden haben.

Als Vertriebsmitarbeiter erreichen Sie das am besten, indem sie den Kunden in Ihrem Verkaufsgespräch in den Mittelpunkt stellen!

Die Sicht des Kunden ist entscheidend und nicht die Annahme des Vertrieblers

Im Gespräch mit Ihrem Kunden ist es wichtig, dass Sie eine vertrauensvolle Basis aufbauen. Dies gelingt nur, wenn Ihr Gegenüber bei einem Beratungs- und Verkaufsgespräch nicht den Eindruck bekommt, es würde Ihnen primär nur um den Verkauf eines Produkts oder eine schnelle Provision gehen.

Gönnen Sie sich doch einmal Zeit und nehmen Sie sich zurück! Lernen Sie ihren Kunden wirklich kennen. Tauchen Sie ein in seine Welt und Gedanken.

10 einfache Fragen, um mehr über die Situation und die Rahmenbedingungen des Kunden zu erfahren:

  1. Was ist die Erwartungshaltung des Kunden an dieses Gespräch?
  2. Was wäre für den Kunden ein sehr gutes Ergebnis nach diesem Gespräch?
  3. Wie viel Zeit hat er geplant?
  4. Was sind seine wichtigsten Themen, die er in der nächsten Zeit angehen          möchte?
  5. Wo steht er aktuell?
  6. Was passiert, wenn nichts passiert?
  7. Was wurde bereits getan, um sein Thema zu lösen?
  8. Was waren die Ergebnisse aus diesen Maßnahmen?
  9. Wie sollte man das Thema aus Kundensicht angehen?
  10. Wie sähe der Idealzustand für den Kunden aus?

Mit diesen Fragen kommen Sie auf entspannte Art & Weise in einen ersten Austausch mit Ihrem Kunden. Sie erfahren viel über die relevanten Punkte des Kunden. So ergeben sich ganz automatisch auch die ersten Anknüpfungspunkte für eine mögliche Zusammenarbeit mit Ihnen. Sie können in diesem Austausch konkrete Vorteile nennen, die sich aus einer Zusammenarbeit mit Ihnen ergeben würden.

Führen Sie das Gespräch so, dass es durch die Sicht des potenziellen Kunden geprägt ist. Indem Sie offene Fragen klug einsetzen und auf Einwände wertschätzend reagieren.

Freuen Sie sich über jeden Einwand

Wer über eine Zusammenarbeit nachdenkt, denkt natürlich auch über Problemfelder und Hindernisse nach. Somit ist jeder Einwand ein indirektes Kaufsignal und sollte auch so verstanden werden.

Je ehrlicher der Kunde im Vorfeld seine Bedenken äußert, umso einfacher können Sie gemeinsam mit dem Kunden an Lösungsstrategien feilen.

Die Zusammenfassung relevanter Gesprächsinhalte

Liefern Sie im weiteren Gesprächsverlauf immer wieder eine Zusammenfassung der relevanten Punkte und fragen Sie den Kunden, ob er Ihrer Version zustimmt. Diese Vorgehensweise sorgt für ein klares Verständnis auf beiden Seiten und zeigt gleichzeitig, dass Sie dem Kunden aufmerksam folgen.

Erst, wenn Sie alles verstanden haben sollten Sie eine mögliche Lösung vorstellen. Nehmen Sie in diesem Kontext auf die persönlichen Äußerungen des Kunden Bezug.

Gerade der persönliche Bezug macht die Individualität Ihres Angebots aus.

Wichtig bleibt zum Schluss, dass Sie eben nicht auf einen sofortigen Abschluss drängen.

Geben Sie dem Kunden die Bedenkzeit, die er braucht und senden Sie ihm die relevantesten Unterlagen nach dem Gespräch via E-Mail zu.

Und stellen Sie doch am Ende des Gesprächs einmal folgende Frage!

„Haben Sie unser heutiges Gespräch als nutzenstiftend empfunden?“

Sie werden überrascht sein, welche Antworten sich aus dieser Frage ergeben können.