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Viele Führungskräfte im Vertrieb werden die nachfolgende Situation kennen!

Wenn Sie sich mit Ihren Vertriebsmitarbeitern über das ein oder andere Kundenszenario austauschen, kommt sehr schnell die Frage darauf, wann Kunde X oder Kunde Y denn nun den Auftrag schicken wird?

Genauso schnell erhält man häufig die Antwort, dass der Kunde vor einigen Tagen einen Onepager zu dem Produkt, dem Service etc. erhalten hat!

Leider hat der Kunde bis dato jedoch noch nicht geantwortet! Deshalb kann es auch (noch) keine Aussage zu dem Kunden und seinen Absichten geben.

Ein Onepager wird in Vertriebsorganisation häufig für neue Produkte oder Dienstleistungen erstellt. Mit diesem Onepager wird versucht, alle relevanten Produktvorteile für den Kunden auf einer Din A4 Seite zu vereinen. Gewiefte Vertriebsorganisationen erstellen gleich mehrere Onepager für unterschiedliche Branchen!

Und wenn ein Kunde nach einem Call weiterführendes Interesse bekundet, dann wird dieser Onepager auch sehr gerne zum Einsatz gebracht.

Doch was passiert eigentlich dann?

Meistens wenig, da die Annahme vorherrscht, dass der Kunde ja nun alle relevanten Informationen vorliegen hat und sich bei Bedarf melden wird.

Meistens wird dann auch nicht zeitnah bei diesem Kunden nachgefasst, um zu eventuellen offenen Fragen Stellung zu nehmen.

Wenn der Wettbewerb in diesem Zeitraum jedoch den Kunden persönlicher betreut, dann ist der Kunde auch ganz schnell verloren. Und das aus gutem Grund!

Was hat der Wettbewerb in diesem Fall besser gemacht?

Der Wettbewerb hat die persönliche Kommunikation eben nicht abreißen lassen und mit seinen Bemühungen auch sehr klar signalisiert, dass er den Kunden „gewinnen“ möchte.

All das signalisiert man mit einem versendeten Onepager ohne verbindlichen Follow-up-Termin natürlich nicht.

Tipp:
Nehmen Sie sich nicht selbst die Chance jederzeit mit Ihrem Kunden in den persönlichen Austausch treten zu können. Nutzen Sie den Onepager als Aufhänger für ein verbindliches Nachfolgegespräch.

Mit jeder Zusendung eines Onepagers sollte auch ein verbindlicher Nachfolgetermin mit dem Kunden vereinbart werden.

Andernfalls entpuppt sich der Onepager schnell als echter Auftragskiller, falls Sie weiter auf einen Anruf durch den Kunden hoffen.