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Die 3 Stufen Technik

Die Bedarfsanalyse ist gemacht und eine passende(s) Lösung/ Produkt wurde dem Kunden mit Power & Elan präsentiert.

Sie haben viel Zeit auf die Nutzen Argumentation verwendet und Sie sind nun gespannt, ob der Kunde auch so begeistert von Ihrem Angebot ist.

Der mögliche Kunde scheint schon einmal neugierig zu sein. Die besten Voraussetzungen für einen neue Kunden. Nun geht es darum, diese Annahme zu qualifizieren und sich durch den Kunden bestätigen zu lassen.

Sind die Nutzen Argumente bei ihm angekommen und teilt er die Begeisterung?

Für diesen Moment im Verkaufsprozess eignet sich die 3 Stufen Technik! Ein wunderbares und sehr hilfreiches Tool, das bei richtiger Anwendung eine echter Verkaufsbeschleuniger sein kann.

In der Stufe 1. hinterfragen Sie die Akzeptanz des Kunden für Ihr Produkt oder die angebotene Lösung.

Stufe 1.: Haben Sie die Vorstellung des Kunden getroffen?
1. Trifft meine Lösung Ihre Vorstellungen?
2. Kommt es dem nahe, wonach Sie gesucht haben?
3. Habe ich Ihre Vorstellung getroffen?

Mit diesen Fragen überprüfen Sie, ob die Leistung/ das Produkt dem Kunden überhaupt gefällt. Wenn der Kunde Ihre Frage(n) positiv beantwortet, dann können Sie zur nächsten Stufe übergehen.

Nachdem der mögliche Kunde die erste Stufe positiv bestätigt hat, geht es nun darum, welche Vorteile er für sich aus der angebotenen Leistung oder dem Produkt ableiten kann. Denn der mögliche Kunde wird nur dann kaufen, wenn er einen klaren Nutzen oder Mehrwert für sich oder sein Unternehmen erkennen kann.

Stufe 2.: Die Frage nach dem Mehrwert oder dem Nutzen!
1. Welche Vorteile sehen Sie für sich?
2. Gibt es noch andere Mehrwerte, die Ihnen gefallen haben?
3. Welchen Nutzen empfinden Sie als besonders hilfreich?

Mit dieser Stufe werden Denkprozesse für die Zukunft angestoßen und mit den Vorteilen des Kunden untermauert. Geschickte Vertriebler bestätigen mit ein – bis zwei Sätzen die Vorteile und Erkenntnisse des Kunden.

Die Leistungen und Mehrwerte konnte der Kunde in Stufe 1. und Stufe 2. für sich erkennen und hat dies auch bestätigt. Dann können Sie zu Stufe 3. überleiten. Führen Sie ihn mit Ihrer Frage(n) in die gedankliche Vision einer positiveren Zukunft.

Stufe 3.: Wie würde sich der Kundenalltag in der Zukunft mit dem Produkt/der Leistung positiv verändern?
1. Wie würde sich Ihre Arbeit mit unserer Lösung gestalten?
2. Was wird Ihnen in der Praxis besonders helfen?
3. Welche Vorteile ergeben sich noch für Sie?

In den Phasen 2. und 3. verstärken Sie die positiven Eigenschaften des angebotenen Produkts/ der Leistung. Dazu lassen Sie den Kunden gedanklich erleben, wie sich seine heutigen Herausforderungen zukünftig angenehmer bewältigen lassen.

Dieses mentale Erleben der positiveren Zukunft kann bei richtiger Durchführung und Fragestellung zu einer weitaus höheren Abschluss Quote und einer neuen Kundenbeziehung führen.

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Viel Spaß beim Ausprobieren!