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Die Top 10 der vermeidbaren Fehler in der Akquise

Neukunden zu gewinnen ist sicherlich schwieriger, als die bekannten Bestandskunden anzurufen. Und es kostet Unternehmen neben der eingesetzten Zeit auch mehr.

Jedoch kommt kein Unternehmen ohne neue Kunden aus. Alle Marketingmaßnahmen von Google Ads Anzeigen, Messen, Events, Content-Marketing sind umsonst, wenn die persönliche Akquise des Vertriebs nicht auch dazukommt. Deals werden nun einmal unter Menschen gemacht!

Und genau deshalb ist die persönliche Ansprache auch so wichtig für den Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung!

Die Top 10 der vermeidbaren Fehler!

1. Zu wenige Kontakte
Viele Vertriebsmitarbeiter gehen zu optimistisch an die Neukundenakquise heran. Es reicht nicht nur 10 – 20 Kontakte als Kontakt-Pool vorzuhalten.
Statistiken besagen, dass 80 % der Käufer nach 5 Kontakten kaufen. Ca. 50 % der Vertriebler hingegen, geben bereits nach dem ersten telefonischen „Nein“ von Kunden auf. 

Deshalb heißt es dran bleiben und genügend Kontakte für die Telefonakquise vorhalten. Mit steigender Kontaktanzahl steigt auch die Chance auf aktive Verkäufe und Termine.

2. Die eigene Frustration gewinnen lassen
Wer eine Reihe von Absagen erhält, sollte seine Frustration sachlich angehen und vor allem nicht persönlich nehmen. Eine kurze Retrospektive nach jedem (un)erfolgreichen Call ist sinnvoll.

1. Wie war mein Einstieg?
2. Wo hat sich das Gespräch gewendet?
3. Was hätte ich besser machen können?

Eine hilfreiche Methode ist es auch, den Kunden einfach am Ende des Gespräches um ein Feedback zu bitten. Gerade, wenn es eben nicht geklappt hat.

Hier erhalten Sie wertvolle Feedbacks, um Ihre Kundenansprache zu optimieren. Natürlich hilft auch ein Austausch mit erfolgreicheren Kollegen oder ein entsprechendes Akquise Training.

Bekämpfen Sie Ihre eigene Frustration. Mit Willen, ausreichender Übung oder Training und einer realistischen Selbstreflexion kommt auch der Erfolg in der Neukundenakquise.

3. Der falsche Ansprechpartner
Wer die Fachabteilung überzeugt hat, bekommt noch lange keinen Auftrag, da oft Geschäftsführung oder Einkäufer entscheiden. Wer sich mit der Fachabteilung geeinigt hat, der sollte auch nach dem weiteren Entscheidungsprozess fragen. Es lohnt sich hierbei, dem aktuellen Ansprechpartner beim internen Verkauf die eigene Hilfe anzubieten. Keiner kann das Produkt so gut verkaufen wie Sie selbst. Vielversprechender ist allerdings eine Präsentation mit den Entscheidern.

4. Kein Nutzen und das wirkliche Problem des Kunden nicht verstanden
Es ist nicht wichtig, welche Produkte und Dienstleistungen ein Vertriebsmitarbeiter anzubieten hat. Viel entscheidender ist, welchen Nutzen sie dem Kunden stiften.
Das beste Produkt bringt gar nichts, wenn der Kunde seine Probleme damit nicht löst! Deshalb ist fragen, zuhören und verstehen die oberste Maxime im Kundengespräch. Wer in der Bedarfsanalyse Zeit spart, verliert später in der individuellen Nutzen Argumentation.

5. Zu wenig Zeit für aktives Verkaufen
Wer Neukunden gewinnen will, muss Prioritäten setzen und sich nicht durch sein bisheriges operatives Geschäft ständig ablenken lassen. Wer keine Freiräume dafür einplant, kommt nicht zum Ziel.

Viele Verkäufer setzen lediglich 20 Prozent der eigenen Arbeitszeit für die aktive Kundenakquise ein. Lieber wird die Arbeitszeit mit der Verwaltung von Kunden und anderen administrativen Tätigkeiten verbracht. 
Selbst meine Führungskräfte geben in Kundengesprächen an, keine Zeit für die aktive Kundengewinnung mehr zu haben. Dabei ist aktive Neukundengewinnung auch Chefsache! Planen Sie sich einen regelmäßigen Termin in Ihrem Outlook-Kalender für die aktive Neukundengewinnung.

6. Geld verschenken
Die Masse der Kunden werden nicht über den Preis gewonnen. Außer Sie sind ALDI! Wobei auch hier der Preis und die Leistung stimmen muss.

Die Masse der Kunden werden über Mehrwerte gewonnen. Es ist ein Trugschluss vieler Verkäufer, dass wenn der Preis reduziert wird, mehr Kunden gewonnen werden.

Wenn dies so wäre, dann gäbe es keine Premiummarken am Markt. Gerade in wirtschaftlich schlechten Zeiten ist das Phänomen zu beobachten, dass gerade Premiummarken sehr gefragt sind. Oder rote Lippenstifte von Premiummarken!
Dazu ist auch festzustellen, dass Kunden, die nur über den Preis gewonnen wurden, genauso schnell auch wieder weg sind.

Nämlich genau in dem Moment, wo es an anderer Stelle einen noch besseren Preis gibt. Wem langfristige Kundenbeziehungen wichtig sind, der sollte Kunden also mit Mehrwerten überzeugen, nicht mit einem billigen Preis.

7. Kundenpflege vernachlässigen
Viele Verkäufer melden sich bei „gewonnenen Kunden“ nach dem Verkauf selten bis gar nicht mehr.

Dies halte ich persönlich für einen großen Fehler. Sie verschenken damit sehr viel Potenzial für Cross- und Upselling.

Wer mit seinem Kunden keinen regelmäßigen Kontakt pflegt, der wird auch nicht erfahren, wenn der Kunde mit anderen Lieferanten liebäugelt. Dazu entwickeln sich auch Bestandskunden weiter. Bedarfe enden also nicht mit bei einem Deal.

Wer langfristig einen guten Draht zum Kunden aufbaut, der kann immer wieder einen Deal gewinnen. Deswegen lohnt sich die Pflege des Bestandskunden.

8. Nicht nach der Empfehlung gefragt
Eigentlich ist dieses Thema ein „alter Hut“. Jedoch vergessen es viele meiner Vertriebskollegen im Arbeitsalttag immer wieder gerne.

Wenn ein Kunde zufrieden ist und den guten Service des Dienstleisters zu schätzen weiß, dann spricht auch nichts gegen eine Empfehlung. Viele Kunden unterstützen Sie sogar aktiv dabei. Deswegen sollten Sie nach einer gewissen Zeit den gewonnenen Kunden immer auch um eine Empfehlung bitten.

Oft ist es sogar so, dass der Entscheider in seinem Netzwerk andere Entscheider kennt, die Ihre Hilfe gebrauchen könnten.

9. Potenzial verschenkt
Es lohnt nicht nur die Bestandskunden zu pflegen. Gleiches gilt auch für Partnerschaften. Ein guter Partner ist Gold wert. Sie können schlagartig die eigene Vertriebspower und das Kundenpotenzial vergrößern, wenn Sie gute Partner an der Seite haben.
Prüfen Sie doch einmal, welche ergänzenden Produkte sich zu Ihrem Angebot am freien Markt finden lassen. 

10. Die versäumte Referenzstory
Gerade im Mittelstand begegnet mir dieses Thema immer wieder. Großartige Unternehmen, die seit Jahren den perfekten Job bei Ihren Kunden machen.
Was man hingegen nach Ableistung des Jobs vergessen hat, ist die Frage nach einer gemeinsamen Referenzstory. 

Und wenn der Vertrieb in die Branchenakquise starten will, dann fehlen genau diese Referenzen. Gerade Referenzen bieten in der Kundenakquise tolle Möglichkeiten.

Bild von Robin Higgins auf Pixabay