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Bei vielen meiner Trainingskunden herrscht immer noch das Vorurteil, dass der klassische Berater eben kein wirklicher Verkäufer ist. Keiner in diesen Organisationen möchte gerne der „Berater-Typ“ sein. Ein Berater Typ zu sein, ist eher ein Stigma als ein Lob. Doch ist das noch zeitgemäß? Die Verkäufer, die kein Berater-Typen sein möchten, diese sind häufig in Direktvertrieben zu finden.

Sie sind ständig auf der Jagd. Auf der Jagd nach neuen Kunden und Umsatz. Bei der unangenehmen Sorte ist das jedoch auch deutlich zu merken. Sie machen „Beute“ und sind häufig richtige „Quasselstrippen“. Für Kollegen schwierig, für Kunden umso mehr. Dazu ist diese Spezies von Verkäufern häufig auch der Ansicht, dass man Kunden zu ihrem Glück überreden kann. Man muss den Kunden nur lange genug bearbeiten (zu texten). Welch ein fataler Glaubenssatz. Und wie kurzfristig gedacht!

In meinen Trainings frage ich diese Kollegen häufig, ob sie bei der Jagd nach dem schönen Geschlecht schon jemals Erfolg mit der „Dampfplauder-Masche“ hatten. Den kostenlosen Drink nimmt die Herzensdame meistens ja noch mit. Und dann? Dann endet auch schon der kurze Flirt. Ausnahmen bestätigen die Regel. Es gibt durchaus beim weiblichen Geschlecht eine kleine Zielgruppe, die ihre Qualitätsansprüche im Laufe des Abends nach unten korrigieren. Aber die große Masse ist es eben nicht.

Ein anderes Kaliber sind die “Jäger”. Die haben den sportlichen Ehrgeiz, ihre Umsatzziele zu erreichen. Dieser Sportsgeist ist ein ganz wesentlicher Anteil ihrer Motivation. Sie wollen auch sonst überall der Erste sein. Ich werde hier jetzt nicht nochmal den Bogen zum weiblichen Geschlecht spannen. 😉

Wenn sie das nicht gut verstecken können, dann merkt das der Kunde auch irgendwie. Für den Vertriebsleiter sind das jedoch wunderbare Mitarbeiter. Sie lassen sich wunderschön mit Incentives motiviert halten. Top 100 Club, Top 200 Club, Top 300 Club etc. Ärgerlich ist häufig einfach nur, dass sie zwar auch beraten können, den Berater hingegen häufig eben nur „spielen“. Da der Kunde nur ein Mittel zum Zweck erfüllt, ist jedes Mittel recht. Kundenbindung und Ausbau sind auch hier weniger ein Thema.

Man hört die wahre Haltung in den Gesprächen abseits des Kundentermins dann heraus. Sogar ziemlich deutlich! Ich hatte schon mit Verkäufern zu tun, die ihre Kunden „anhauen, umhauen, abhauen.“ Es muss jeder selbst wissen, welches Bild er von seinen Kunden hat. Jedoch sind es größtenteils “Dampfplauderer” und “skrupellose Jäger” gewesen, die das Image der Vertriebler in der Öffentlichkeit vortrefflich ramponiert haben.

Bei beiden Gattungen liegt es häufig daran, dass das Interesse an den eigenen Umsatzzielen höher ist, als der Nutzen für den Kunden. Und das es eben auch keine Strategie für nach dem Verkauf gibt. Es ist und bleibt eine singuläre Geschäftsbeziehung. Dem Unternehmen bescheren sie eine Vielzahl an Kunden, die aufwendig gepflegt werden müssen und eine kurze Verweildauer im Unternehmen haben. Von einem wirklichen Beziehungsaufbau möchte ich in diesem Kontext auch nicht sprechen. Der smarten Verkäufer weiß hingegen, wie er sich langfristig ernährt. Deshalb sind alle Aktivitäten bereits in der Akquise auf Langfristigkeit ausgelegt.

Zu meiner Freude erkennen meine Hardseller Trainer Kollegen auch, dass das Predigen von den immer gleichen Verkaufsphrasen und die Erzeugung von künstlichem Abschluss Druck bei informierten Kunden wenig zielführend ist. Phrasen, Druck Szenarien, sowie eine künstliche Verknappung locken keine Entscheider mehr hinter dem Ofen hervor. Der gestandene Entscheider verschwendet seine wertvolle Zeit gar nicht mit dem „Dampfplauderer“. Er kommt schlichtweg erst gar nicht in die wirkliche „Entscheider Etage“ hinein. Doch warum sollten sich Unternehmen über smarte Berater Gedanken machen?

Wissen ist Macht – gerade im Verkauf!

Der Kunde hat heute dank dem Internet Zugang zu jeglicher Information. Den Recherchemöglichkeiten sind hier scheinbar keine Grenze gesetzt. Gut, der Faktor Zeit bremst viele Kunden vielleicht ein wenig. Und da Wissen Macht ist, hat sich auch die Beziehung zwischen Kunden und Verkäufern dramatisch verschoben. Der informierte Kunde demaskiert den Dampfplauderer sofort, wenn eine seiner Aussagen nicht den fachlichen Tatsachen entspricht. Der Trend muss also immer mehr zu einem smarten Berater mit einem hohen Knowledge Faktor gehen. Dieser smarte Berater hat nicht nur mehr Wissen als sein Kunde, er bewahrt diesen informierten Kunden häufig auch vor teuren Fehlern. Zudem bringt er mit seiner Lösung Zeit und/oder Kostenersparnisse.

Reine Produkte werden immer häufiger über Online Shop Plattformen vertrieben. Also auch hier hat sich die Welt drastisch verändert, warum der reinen Produktverkäufer langfristig zu ein Nischendasein verkümmern wird. Der klassische Hardware Verkäufer im IT Systemhaus Umfeld gehört übrigens auch zu dieser bedrohten Spezies. Da sich in der IT Kunden immer mehr mit Cloud Lösungen beschäftigen, tritt auch der Bedarf an klassische Hardware immer mehr in den Hintergrund. Jedoch steigt in allen Bereichen der Bedarf an smarten Beratern, die Kunden bei der Transformation in die Cloud begleiten können. Auch hier spielen, Zeit, Kosten und Sicherheitsaspekte, sowie Big Data eine entscheidende Rolle. Diese Berater sind gefragt.

Aus diesen Gründen lohnt es sich für Vertriebsorganisationen, ihre Dampfplauderer und Jäger zu smarten Beratern zu transformieren. Diese smarten Berater haben die Möglichkeit, auf Entscheider Ebene zu bestehen und neue Kunden in neuen Geschäftsfeldern zu gewinnen. Möglicherweise muss sich auch die ein oder andere Organisation erst vom Produkt zum Lösungsanbieter entwickeln.

Smarte Berater werden als wertvolle Experten im Businesskontext von Kunden wahrgenommen. Dazu erfahren sie natürlich auch wesentlich mehr über ihre Kunden. Sie sind ja nun in den Schaltzentralen der Macht angekommen. Und wer schwierige Projekte zusammen gemeistert hat, der hat meist auch eine sehr enge und langfristige Beziehung zu seinen Kunden. Was dann auch Zusatzgeschäfte ermöglicht. Jedoch sollte eines klar sein!

Neben der Berater Kompetenz und dem Beziehungsmanagement sind Akquise-Skills, eine systematische Angebotsnachverfolgung, geschulte Frage- und Verhandlungstechniken, sowie eine saubere Bedarfsermittlung das Grundwerkzeug jedes smarten Beraters. Und diese Basis Skills werden auch in der Zukunft weiterhin gebraucht werden.