Angeboten richtig nachfassen

Sie waren auf einem Außentermin und haben sehr gut performed. Am Ende des Termins äußert der Kunde einen Angebotswunsch. Sie haben das gewünschte Angebot erstellt und zeitnah verschickt.

Nun passiert – nichts.


Eine Situation, die viele Vertriebsmitarbeiter sehr gut kennen. Was kann man tun, um mehr Klarheit im Angebotsprozess zu erhalten?


Zunächst gilt es zu klären, warum ein Kunde sich nicht zurückmeldet. Nur so können Sie agieren und bleiben handlungsfähig im weiteren Prozess.


Das Ausbleiben einer Reaktion kann die verschiedensten Gründe haben.

Mögliche Gründe können sein:

· Eventuell hat der Kunde das Angebot gar nicht erhalten.

· Die E-Mail liegt im Spam Ordner

· Der Kunde wartet darauf, dass Sie sich melden.

· Der Wettbewerb ist näher am Kunden

· Der Kunde hat sich für einen anderen Anbieter entschieden

· Die Rahmenbedingungen haben sich bei dem Kunden verändert


Sie kommen nicht umhin mit den Kunden in die Kommunikation zu treten, um mehr Information zu erhalten.


Den Anruf schon vor dem Angebotsversand ankündigen und einen fixen Termin vereinbaren

Sprechen Sie mit den Kunden ab, wie lange dieser ungefähr für die Durchsicht des Angebots braucht. Kündigen Sie im Vorfeld an, dass Sie sich zu einem vereinbarten Termin melden werden. Vereinbaren Sie einen verbindlichen Termin mit dem Kunden, um die nächsten Schritte zu besprechen. Dies schafft Verbindlichkeit und Klarheit in der gemeinsamen Kommunikation.


Selbstbewusst bleiben

Machen Sie sich selbst klar, dass das Nachfassen vollkommen in Ordnung ist. Sie haben keinen Grund, nicht selbstbewusst und entspannt in das Gespräch zu gehen. Sie haben es mit dem Kunden vereinbart und Sie haben ein sehr gutes Produkt. Wenn Sie nicht von ihrem Angebot überzeugt sind, warum sollte es dann der Kunde sein?


Deals werden unter Menschen gemacht

In der heutigen Zeit schreibt man sehr gerne eine E-Mail. Jedoch sollten Sie beim Nachfassen von Angeboten selbst zum Telefon greifen. Auch hier gilt der Leitsatz, dass echte Deals unter Menschen gemacht werden. Und das gilt gerade bei großen Deals! Im persönlichen Gespräch haben Sie zudem mehr Möglichkeiten auf Fragen und Einwände einzugehen. Dazu erwarten Kunden auch Verbindlichkeit von Dienstleistern. Wenn Sie also Dinge vereinbart haben, dann sollten Sie auch zu den vereinbarten Terminen persönlich anrufen.


Wenn der Kunde verunsichert wirkt

Wenn der Kunde im gemeinsamen Gespräch verunsichert wirkt, dann bringen Sie diese Wahrnehmung in die Kommunikation. Fragen Sie dabei lösungsorientiert nach.


Mögliche Fragen:

· „Wie denken Sie über mein Angebot?”

· „Was gefällt Ihnen an diesem Angebot?“

· „Was sind die nächsten Schritte in unserer gemeinsamen Zusammenarbeit?“


Wenn der Kunde Änderungen wünscht

Wenn der Kunde mit der aktuellen Angebotsversion noch nicht zufrieden ist, dann analysieren Sie seine Wünsche und vor allen Dingen die Gründe für die gewünschten Änderungen.


Mögliche Fragen:

· „Was passt für Sie noch nicht?“

· „Welche Punkte in meinem Angebot haben eine hohe Relevanz für Sie?“

· „Wie müsste das Angebot sein?“

· „Was müsste verändert werden, damit das Angebot für Sie stimmig ist?“


Wie schnell sollte man dem Angebot nachfassen?

Hier gibt es keinen Königsweg! Meist hängt die wirkliche Zeit der Entscheidung von der Unternehmensform, dem Wert des Angebots, den internen Genehmigungsprozessen und von der Power des Entscheiders ab. Dazu kommt auch, ob die angebotene Dienstleistung eine hohe Relevanz für das Unternehmen hat.


Umso wichtiger ist es, mit dem Kunden im Gespräch zu sein und zu bleiben. Generell empfehle ich meinen Teilnehmern sehr zeitnah sicherzustellen, dass das Angebot auch angekommen ist. Deshalb die verbindliche Terminvereinbarung mit dem Kunden. Viele Kunden schätzen es sogar, dass man sich um den Auftrag, den Kunden, sein Unternehmen bemüht. Viele Kunden möchten also gewonnen werden! Und Sie sind doch ein Gewinner Typ, wenn Sie im Vertrieb arbeiten! 😉


Mehr hilfreiche Typs erhalten Sie in unseren Akquise & Vertriebstrainings.

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