Die Top 5 Mythen im Vertrieb


In meinen Trainings begegnen mir immer wieder diese Mythen. Irgendwie sterben diese Mythen nicht aus. Die Top 5 habe ich in diesem Post zusammengestellt. Falls Euch noch mehr Mythen einfallen, dann hinterlasst mir gerne einen Kommentar. Ich werde die Liste dann entsprechend erweitern.



1. Gute Produkte brauchen keine Werbung!

Wenn dem so wäre, dann gäbe es vermutlich keine Werbung von Apple, Google oder Huawei Mobilgeräten.

Um Alleinstellungsmerkmale und Produktvorteile im Markt zu positionieren braucht es Werbung und den passenden Vertrieb dazu. Einige Leser werden sich eventuell noch an das Video 2000 Format erinnern.

Video 2000 konnte bis zu 16 Stunden Material auf nur eine Videokassette aufnehmen. Es setzte sich jedoch gegen die VHS Kassette (max. 240 Minuten Aufnahme) nie durch, da VHS von Anfang an die bessere Werbestrategie verfolgt hatte. Ein wunderbares Beispiel dafür, dass auch gute Produkte Werbung brauchen.


2. Als Verkäufer wird man geboren

Schön wäre es! Das sogenannte Verkaufs-Gen wird niemanden in die Wiege gelegt. Es werden bis dato noch keine Top-Verkäufer geboren oder geklont. Vertrieb ist ein klassisches Handwerk und kann von jedem erlernt werden. Eigenschaften wie (Selbst-)Motivation, Engagement, Kontaktfreude, Einfühlungsvermögen, eine strukturierte Arbeitsweise und ein kundenzentriertes Auftreten helfen sicher im Verkauf. Kombiniert man diese Eigenschaften dann mit Fachwissen und Lernwillen dann kann es Jedem gelingen, ein guter Verkäufer zu werden.


3. Ein unzufriedener Kunde sagt es Dir.

Es gibt nur sehr wenige Kunden, die in die offene Konfrontation mit dem Vertriebsmitarbeiter eintreten, wenn sie unzufrieden sind. Die meisten Kunden schweigen und wechseln den Anbieter. Umso wichtiger ist die Kundenpflege und ein guter Beziehungsaufbau.

4. Ein guter Verkäufer kann alles verkaufen

Die Frage ist nur, ob er das auch wirklich tun sollte. Diese Aussage impliziert leider in vielen Fällen, dass „Schrott“ an Kunden verkauft wird. Und davor sollte man sich als seriöser Vertriebsmitarbeiter hüten. Langfristig schadet es der Geschäftsbeziehung und der eigenen Weiterentwicklung. Ehrliche Verkäufer profitieren von Ihren Kundenbeziehungen und dem aufgebauten Netzwerk. Die andere Fraktion produziert Einmalgeschäfte und hohe Stornierungsraten. Langfristig ist dieses Geschäftsgebaren für das Unternehmen sogar teurer, da Neukundenakquise und eskalierende Kunden wesentlich mehr Geld kosten.


5. Ein Verkäufer muss ab und zu lügen

Wenn man ein Produkt oder eine Dienstleistung im B2B Umfeld verkaufen möchte, dann geht das definitiv auch Lügen und Betrug. Wenn mein Produkt für den Kunden die ideale Lösung darstellt, dann muss auch nichts hinzugedichtet werden. Dann wird der Kunde Ihre Leistung oder das Produkt auch gerne kaufen, da ihm die Vorteile klar sind. „Lügen haben auch im Vertrieb sehr kurze Beine und sind vor allen Dingen immer sehr teuer. Entweder kostet der Ärger nach dem Deal mehr von Ihrer Lebenszeit oder es kostet das Unternehmen Umsatz und mindestens einen kurzfristig gewonnenen Kunden.

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