Kleine psychologische Kniffe für den Vertrieb!


Jeder von uns trifft tagtäglich eine Vielzahl an Entscheidungen. Dabei ist es unserem Hirn egal, ob es berufliche oder private Entscheidungen sind. Doch nicht immer laufen diese Entscheidungen ohne eine Beeinflussung von außen ab. Weiß man im Geschäftsleben um die Trigger und Prinzipien, auf Grund derer Menschen häufig Entscheidungen treffen, dann kann man diese natürlich auch dazu verwenden, Kunden einfacher zu überzeugen. Hier also eine kleine Übersicht. Ich bin sehr sicher, dass die meisten Leser die Prinzipien aus dem eigenen Erleben kennen werden. Jedoch werden vermutlich nur die wenigsten Vertriebsmitarbeiter diese Prinzipien aktiv im Vertrieb nutzen.


Preise in das richtige Verhältnis setzen

Die Prinzipien, aus denen heraus Menschen Entscheidungen treffen, erleichtern uns das tägliche Leben. Teilweise können unsere Entscheidungen von außen getriggert werden. Dann setzen sich psychologische Effekte in Gang, die ähnlich eines Schlüssel-Schloss-Prinzips funktionieren. Unserem Gehirn hilft es dabei, die Komplexität von Entscheidungen zu verringern. So können wir dann alle einfacher und schneller Entscheidung treffen. Dazu werden bei gewissen Reizen in unserem Gehirn Annahmen ausgelöst. Und genau darum geht es heute.


Das Kontrastprinzip

In Kurzform besagt das Kontrastprinzip, je teurer eine Ware ist, desto günstiger und wertvoller erscheinen die Preise darunter. Sie steuern also unser Wahrnehmung vom Preis und setzen Preise in ein Verhältnis.


Genutzt wird dieses Prinzip beispielsweise im Einzelhandel. Das Kontrastprinzip findet sich u.a. bei der Auszeichnung von Waren wieder.


  • Der „empfohlene Herstellerpreis“ und der „reduzierte Preis“ nutzen dieses Prinzip

  • Auch der „Listenpreis“ und der „Angebotspreis“ basieren auf diesem Prinzip

  • Oder auch die Säulendarstellung von verschiedenen Preisen & Paketen (DSL Anbieter)


Alle diese Preise nutzen das Kontrastprinzip und suggerieren, dass es sich hier um ein sehr verlockendes Angebot oder einen besonderen Preis handelt.


Das Prinzip der Verknappung

Je niedriger die Verfügbarkeit einer Ware zu sein scheint, desto interessanter wird die Ware für den Käufer.


Junge Eltern kennen dieses Prinzip von Kindergeburtstagen. Wenn es nur wenige Lollis gibt, jedoch viele Kinder, dann bekommt der Lolli eine hohe Relevanz. Wenn man es denn möchte, dann kann man mit diesen Prinzip den Kindergeburtstag wunderbar aufmischen. Empfehlenswert ist dies jedoch nur, wenn es nicht das eigene Kind und dessen Kindergeburtstag ist. 😉


Die Teleshopping Sender sind ein prägnantes Beispiel für dieses Prinzip der Verknappung:


  • „Es sind nur noch wenige Exemplare vorhanden.“

  • „Das Angebot gilt nur noch heute!“

  • „Diese Münze ist eine einmalige Sonderedition.“

  • „Ich habe noch mehrere Bewerber für diese Wohnung.“


Auch Autotuner nutzen dieses Prinzip der Knappheit. Deren Kunden möchten am liebsten ein Unikat und greifen dafür tief in die Tasche. Diese Kunden möchten sich durch das Auto von der Masse abheben. Hier spielt Status natürlich auch eine Rolle. Aber dazu kommen wir noch.


Soziale Bewährtheit

In Kurzform könnte man sagen: „Wenn alle es machen, dann mache ich es auch!“

Als ich etwas jünger war, da gab es einen Kult um eine bestimmte Jeans. Diese Jeans hatte die Nummer „501“. Hatte man damals diese Jeans, dann gehörte man zu den absoluten Trendsettern.

Ich sah wirklich dämlich in dieser Hose aus, da ich zu dicke Oberschenkel hatte. Jedoch wollte ich in der Gruppe mitspielen.


Ähnliches kann man auch bei Erwachsenen beobachten. Hier ist es dann das "Szene Restaurant" um die Ecke. Wenn viele zu einem bestimmten Restaurant rennen, dann muss dieses Restaurant einfach gut sein.

Internet Bewertungen funktionieren auch nach diesem Prinzip. Im Vertrieb setzen viele Unternehmen auf Referenz Stories oder das Empfehlungsmarketing. Man sieht also, auch dieses Prinzip funktioniert sehr gut.


  • „Alle essen nur noch in diesem Szene Restaurant. Dann muss das Restaurant gut sein.“

  • „90 % Ihrer Mitbewerber arbeiten mit unserer Software.“

  • „80 % der Anwenderinnen würden unsere Creme ihrer Freundin empfehlen.“


Autoritätsprinzip

Dieses Prinzip funktioniert häufig durch Prägungen aus unserer Kindheit. Hierarchie schaffte Ordnung bzw. Orientierung und entlastet von Verantwortung. Dabei orientieren wir uns stark an Statussymbolen, Alter, Erfahrung, Titeln.


  • Sportler werben für Fitness Drinks oder Rasierer

  • Schauspieler in Arztkitteln werben für Zahnpasta

  • Promis werben für Fitness Programme


Einige Betrüger haben sich genau dieses Prinzip zu Nutze gemacht. Wer erinnert sich beispielsweise noch an den Immobilien Betrüger Dr. Schneider. Seine Banker empfing er in seiner Königsteiner Villa Andreae. Es gehörte mit zum Prozedere, dass selbst verdiente Manager in einer Halle auf eine Audienz mit Herrn Dr. Schneider warten mussten. In diesem Fall wurde erfolgreich mit Status, Autorität und Statussymbolen gearbeitet.


Reziprozität

Reziprozität bedeutet Gegenseitigkeit oder Wechselbezüglichkeit und stellt ein Grundprinzip menschlichen Handelns dar. Es wird auch das Prinzip auf Gegenseitigkeit genannt.

Kurz gesagt: „Wie du mir, so ich dir!“.


  • Probeabos und Gratisproben in der Parfümerie

  • Werbegeschenke

  • Gratismonate für Handytarife

  • Kaufe 10 Brote, bekomme ein Brot geschenkt


„Kleine Aufmerksamkeiten erhalten die Freundschaft“

Dieses Prinzip ist so tief in Menschen verankert und funktionierte in einigen Branchen so unwahrscheinlich gut, dass Compliance Abteilungen in einigen Großkonzernen drastische Maßnahmen dagegen entwickelt haben.


Im Vertrieb kennen wir die alljährliche Mail der Compliance Abteilung, dass von Weihnachtsgeschenken an den Einkauf abzusehen ist. Man kann das Prinzip jedoch in einer harmlosen Variante einmal testen. Sendet doch zu Weihnachten einmal eine Weihnachtskarte an mehrere Wunschkunden. Und dann warte einmal ab. Mit einer hohen Sicherheit werden Dir vormals unbekannte Menschen auch mit einer Weihnachtskarte antworten. Anfang Januar kann man sich dann für diese Karte bedanken. Und so kommt man mit diesem Kunden in ein erstes Gespräch.


Geschickt angewendet, können viele dieser Effekte den Verkaufsprozess befördern. Jedoch sollte man es damit auch nicht übertreiben. Wie immer im Leben bestimmt die Dosierung den Erfolg.

Euch nun viel Spaß beim ausprobieren und experimentieren.

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