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Obwohl Sie sich fachlich auskennen und sehr gute Produkte und Dienstleistungen anzubieten haben, ist das Telefonat mit dem Zielkunden nach nur wenigen Minuten schon zu Ende.

Ohne weitere Termine oder die Chance auf eine zukünftige Geschäftsbeziehung. Viele Vertriebsmitarbeiter kennen das Problem.Bleiben Sie dran!

Da Geschäftsbeziehungen unter Menschen stattfinden, lohnt sich der Kontaktaufbau via Telefon und ist eine Variante mit dem Wunsch B2B Kunden in Kontakt zu kommen.

Die folgenden 10 Tipps helfen Vertriebsmitarbeitern, bei Kunden Interesse an ihrem Angebot zu wecken und ihre Neukundengewinnung zu optimieren.

Wenn Sie bisher keine Geschäftsbeziehungen mit Unternehmen pflegen, wird Ihre Telefonakquise zur Kaltakquise – und die ist laut dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) nur unter bestimmten Bedingungen zulässig. Informieren Sie sich bitte im Vorfeld über die zulässigen Rahmenbedingungen. Im Privatkundenbereich sind Kaltakquisen generell verboten!

1. Ziele und Zielgruppe für die Telefonakquise definieren

Greifen Sie bitte nicht einfach zum Telefon und telefonieren Sie wahllos umher. Überlegen Sie sich vor der Telefonakquise, welche Zielgruppe Sie erreichen wollen.

Wer hat einen Nutzen von Ihrem Produkt oder der angebotenen Dienstleistung?
Für welche Branche oder Zielkunden ist es besonders interessant?
Was sind Ihre Alleinstellungsmerkmale?

2. Informationen über den Zielkunden recherchieren

Identifizieren Sie nun die relevanten Ansprechpartner oder Entscheider. Nutzen Sie hierfür auch die gängigen sozialen Netzwerke. Verwenden Sie jedoch nicht zu viel Zeit für die Recherche. Notfalls kommen Sie auch über die Telefonzentrale an das gewünschte Ziel.

 3. Der Telefonleitfaden

Viele Verkäufer nutzen gerne Telefon-Leitfäden. Wenn sie sich bei der Kaltakquise auf einen Leitfaden stützen möchten, dann sollten Sie diesen auch auswendig im Kopf haben. Niemand wird gerne mit einem abgelesenen Text angesprochen. Üben Sie Ihren Leitfaden vor den Telefonaten. Auf jeden Fall sollten Sie Ihr Produkt oder die Dienstleistung in wenigen Sätzen erklären können.

4. Die Rahmenbedingungen für das Telefonat

Planen Sie zwei bis drei Stunden Zeit für Ihre Telefonakquise. Machen Sie sich einen konkreten und wiederkehrenden Termin in Ihrem Kalender. So werden Sie konkret an Ihr Vorhaben erinnert und mit der Zeit werden Sie routinierter in der Akquise werden. Wenn Sie dann aktiv telefonieren, dann sollten Sie dies in einer ruhigen Umgebung tun.

5. Beginnen Sie mit einfachen Anrufen und Interessenten

Um in den passenden „Akquise-Flow“ zu kommen, beginnen Sie mit konkreteren  Anfragen oder vorqualifizierten Leads. Erste Interessenten und leichte Gespräche helfen am Anfang um entspannter in den Akquise-Modus zu gelangen.

6. Bei dem Gesprächseinstieg auf den Punkt kommen

Setzen Sie sich von Call Centern und gelangweilten Vertriebsanrufen ab. Seien Sie anders in der Ansprache, nutzen Sie Humor, lächeln Sie bei Ihrem Anruf und kommen Sie auf den Punkt. Nennen Sie zeitnah Ihren Grund des Anrufs und begründen Sie, warum Sie gerade diesen Entscheider angerufen haben. Stellen Sie offene Fragen im Gespräch.

7. Auf den Gesprächspartner konzentrieren

Bei der Telefonakquise geht es darum, die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden zu verstehen, um dann mit den eigenen Produktfeatures zu punkten. Deswegen sollten Sie dem Kunden auch die höchste Aufmerksamkeit schenken. Es geht nicht darum ihn mit Produktfeatures zu erschlagen. Es geht darum, zuzuhören und zielführende Fragen zu stellen. Und aus diesem Gespräch erwächst für den Kunden dann bestenfalls auch der Bedarf für einen persönlichen Termin.

8. Einwänden des Kunden begegnen

Mit Einwänden sollten Sie bei jeder Telefonakquise rechnen. Das ist auch gut so. Denn das zeigt Ihnen, dass der Kunde sich mit einer möglichen Zusammenarbeit gedanklich schon einmal beschäftigt. Sprechen Sie die gängigsten Einwände selbst offen an und liefern Sie vorab Antworten auf diese Einwände.

9. Handschriftliche Notizen

Notieren Sie sich handschriftlich Stichworte von den Aussagen Ihres Kunden. Handschriftliche Stichworte sind oft besser als hektisches Mitschreiben auf der klappernden Tastatur. Sollte es bei dem Ersttelefonat einmal nicht klappen, so haben Sie Anknüpfungspunkte für einen späteren Anruf.

10. Besuchstermin qualifizieren

Das Ziel Ihrer Akquise sollte ein persönliches Gespräch oder ein weiterführendes Telefonat sein. Fragen Sie also auch in Ihrem Gespräch nach einem persönlichen Termin. Wenn der Kunde einem Termin zustimmt, dann fixieren Sie den Rahmen.

  • Zeit
  • Ort
  • Wer sind die Gesprächsteilnehmer?
  • Sind die Teilnehmer auch die Entscheider?
  • Zeitfenster für den Termin
  • Was soll nach dem Termin anders sein?

Nicht jedes Telefonat wird zu einem Besuchstermin führen. Der Versuch sollte neben mehr Information jedoch sein, eine verbindliche Zusage für ein weiteres Gespräch zu erhalten.

Wenn der Kunde aktuell kein Interesse oder keine Zeit hat, dann muss das nicht für einen späteren Zeitpunkt gelten. Also fragen Sie nach einem besseren Zeitpunkt.

Mehr hilfreiche Tipps erhalten interessierte Unternehmen und Ihre Vertriebsmitarbeiter in unserem Akquise-Telefontraining. https://www.vertriebsalternative.de/akquise-schulung/