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Die vierte industrielle Revolution – die Digitalisierung unseres Alltags und unserer Arbeitswelt ist im vollen Gange. Die Industrie 4.0 schürt bei vielen Menschen immer noch die Ängste vor dem Wandel in unserer Arbeitswelt und in der Gesellschaft.
Häufig versperren diese Ängste den Blick auf die Möglichkeiten und Chancen, die dieser Wandel mit sich bringt.

Neue Chancen bedeuten auch neue Wege
Was heute nicht funktioniert, das wird auch in der Zukunft nicht funktionieren. Soviel dürfte klar sein! Konkret bedeutet das, dass sowohl Unternehmen als auch Vertriebsabteilungen neue Wege beschreiten müssen. Der klassische Produktverkäufer wird durch digitale Verkaufsplattformen ersetzt werden. Auch das scheint ziemlich sicher. Der Wandel vom „Produkterklärer“ zum „Chancen Entdecker & Problemlöser“ setzt sich weiter fort.

Die Gewinner im Vertrieb werden die Sales Manager sein, die Lösungen und Mehrwerte für ihre Kunden generieren und anbieten können. Es wird nicht mehr einfach um ein Produkt gehen. Es wird sich noch stärker als bisher um die Mehrwerte, den Service und die Problemlösung des jeweiligen Kunden drehen. Wer zukünftig neue Geschäftsmöglichkeiten für seine Kunden ermöglicht und besseren Service für seine Kunden generieren kann, der wird auch zukünftig sehr gute Geschäfte machen.

Nähe, Tiefe und analoge Vernetzung
Zukünftig bedeutet das, noch näher am Kunden und tiefer in seinem Business zu sein. Big Data und Analysetools unterstützen den zukünftigen Vertriebsmitarbeiter bei dieser Herausforderung im Unternehmen. Moderne CRM Systeme werden den Vertrieb noch stärker mit aktuellen Kunden Analysen unterstützen können. Durch die Vernetzung aller Vertriebskanäle werden die Kundenauswertungen präziser und automatisierter werden. Das CRM wird verstärkt Hinweise auf Umsatzveränderungen und Kaufverhalten liefern.
Eine durchgängige Kundenhistorie über alle Touchpoints hinweg unterfüttert die Daten aus den Vertriebskanälen.
Diese Szenarien ermöglichen es den Sales Teams schneller und effizienter auf Veränderungen bei Kunden zu reagieren. Doch wird der Vertrieb nicht mehr das alleinige Zünglein an der Waage sein.
Um die oben beschriebenen Möglichkeiten realisieren zu können, braucht es auch Veränderungen in der analogen Welt der Unternehmen!

Abteilungsgrenzen werden sich langfristig auflösen müssen, da die Customer Journey im Unternehmen auch heute nicht an einer bestimmten Abteilungsgrenze endet. Konkret bedeutet das, dass die Informationsmonopole und abschottete Abteilungssilos aufgelöst werden sollten. Erst dann ist eine durchgängige Nachverfolgung von Kundenaktivität und Kunden Touchpoints überhaupt erst möglich.

Eine stärkere analoge Vernetzung über Abteilungsgrenzen hinweg stellt viele Unternehmen bereits heute vor eine große Herausforderung. Die Unternehmer mit Weitblick stellen sich jedoch genau dieser Herausforderung. Wer zukünftig mit allen Ressourcen einen hervorragenden Service anbieten möchte, der wird um diese Aufgabe auch nicht herumkommen.
Mehr dazu auch in unserer Podcast Folge „Das smart Home für Unternehmen in der analogen Welt“.

Der Team Skill wird immer wichtiger
Zukünftig werden auch die Zusammensetzung von Teams und deren Skills eine noch größere Rolle in Akquise und Kundenszenarien spielen. Es wird nicht mehr allein darauf ankommen, wer die meiste fachliche Erfahrung in die Kundensituation einbringt. Es wird vielmehr darauf ankommen, welcher Sales Manager oder welches Team am besten zur aktuellen Kundensituation passt. Dies werden wesentliche Erfolgsfaktoren bei der zukünftigen Kundengewinnung sein.

Teambuilding, individuelle Weiterbildungsmaßnahmen, das Bereitstellen von digitalen Lerninhalten, sowie Mitarbeiter und Führungskräfte Coaching werden eine noch stärkere Rolle in der Zukunft spielen, um das beste Team aufstellen zu können. Sollte sich der Trend weiter fortsetzen, dass Mitarbeiter zunehmend auch zu Markenbotschaftern oder Influencern in der digitalen Welt ausgebildet werden sollen, so setzt dies eine Vielzahl an kommunikativen und digitalen Skills voraus. Diese Skills werden Unternehmen noch lange Zeit selbst mit ihren Mitarbeitern entwickeln müssen, da der digitale Kompetenzaufbau in unserem heutigen Bildungssystemen noch nicht angekommen ist. Und selbst wenn der digitale Wandel in den Bildungssystemen angekommen ist, wird er vermutlich nicht die branchenspezifischen Herausforderungen abbilden können.

Fazit
Der Vertrieb wird also auch in Zukunft ein spannendes und gewinnbringendes Handlungsfeld bleiben. Was sich vermutlich mit der steigenden Digitalisierung und den neuen Chancen definitiv verändern wird, ist die Tatsache, dass es „den Vertrieb“ als einzelne Abteilung vermutlich nicht mehr geben wird. Vielmehr wird es eine Teamleistung über Abteilungen hinweg sein.